當前位置：中國廣告人網站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細內容 廣告業(yè)務員做銷售必備的技巧和常識 作者：佚名 時間：2009-12-7 字體：[大] [中] [小]

    廣告市場方興未艾，但是廣告銷售人員專業(yè)水平卻有所欠缺，完善廣告銷售技巧便成了眾多銷售人員提高自身業(yè)務水平的手段。下面介紹一些朋友們的技巧，供廣告銷售人員參考。
    不論什么行業(yè)，廣告都是他們市場營銷當中必不可少的一個環(huán)節(jié)，也就是說這個市場的消費容量很大，但為什么廣告銷售人員卻并不是每一位都能順風順水呢？在我看來，原因就在于我們沒有去思考。網上有朋友提到，價格圍繞價值上下波動的，這是咱們中學政治課上老師總提的東西，但大家有多少人記得這個東西呢。現在是咱們手里的東西就是有價值的，要讓你的客戶看到你手里的東西，當
然是價值而不僅是價格。當客戶看到了對他們來說的價值，知道你會幫助他，他們還會拒絕你嗎？答案我想大家都知道。下面是用腦袋去銷售的三個境界，對朋友們應該會有些啟示的。
    媒體的廣告的基本特點包括：
    1. 基本上都是直銷；
    2. 客戶有限，不允許丟失客戶；
    3. 20%的客戶支撐80%的營業(yè)額；
    4. 與系統(tǒng)集成大項目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營業(yè)動作，所以購買廣告就象購買牙膏一樣是非常家常的事情；
    但是對于廣告銷售這種相對簡單的直銷，還是分成三個境界：產品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售。
    產品銷售：入門級的銷售。
    產品銷售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規(guī)格***，廣告版位***，廣告價格***”然后問：“本月有計劃在我們這里投放嗎？”
    客戶說：“沒計劃”
    他就禮貌地說：“那我下個月再和您聯系�！�
    如果他連自己的產品參數背不清、主動聯系做不到、彬彬有禮做不出，那就門都沒入。
    產品銷售最愛用的銷售方法就是降價和折扣。
    產品銷售永遠在強調：“我們的媒體如何如何�！�
    產品銷售永遠只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會說：“你去找我們的小張小李聯系吧�！�
    客戶對這個銷售的最好評價，也就是：“人很勤奮�！�
    這種銷售適合賣產品高度成熟，客戶高度認同的媒體廣告。
    不過我們不需要這樣的銷售。
    方案銷售：中級的銷售員
    怎么在十分鐘內判斷一個銷售是入門銷售還是中級銷售：
    產品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之一是：產品銷售愛說，方案銷售愛問；
    產品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之二是：產品銷售對客戶在本媒體所代表的市場領域準備做什么不清楚；產品銷售對客戶在本媒體所代表的市場領域準備做什么比較清楚；
    產品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之三是：產品銷售只和客戶負責媒體采購的人打交道，被動地等候客戶公布的結果；方案銷售會和和宣傳計劃相關的客戶公司、廣告公司幾個環(huán)節(jié)的6、7個人都打交道，積極推動客戶的選擇；
    方案銷售人員不會干巴巴地問客戶：“你定我們的版嗎。”（所有產品銷售不管前面繞多少彎子，談什么吃吃喝喝風花雪月，最后一定這一句。）
    方案銷售會根據客戶要在這個市場中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶一個解決方案，可能包括5、6種項目；而客戶但凡認同其中的2、3種，那么就是錢多錢少的問題而不是YES or NO的問題了。
    客戶對方案銷售的判斷是：“這是個有想法的人。”
    而客戶的高層人物對他也會相對客氣。
    如何讓別人對你客氣：就是要充分亮出你的利用價值來
    只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級的銷售。
    戰(zhàn)略銷售：努力的方向
    我們大家都明白，什么東西有高利潤——新的和壟斷的。
    出新產品就是洗牌和調整利潤的機會。非壟斷產品中很難有一項產品長盛不衰，始終維持高利潤。
    每個媒體都代表了一塊市場。（大眾媒體也要拆分成不同市場的不同版塊）。而每塊市場每年都有新的增長點。
    人們愿意為什么多付出？為了要獲得的未知。
    就象大家追女孩時是因為神秘，很多物品能賣到高價格也是因為神秘…。
    對于已經非常清晰成熟的市場，沒有客戶愿意多投廣告，大家保障常規(guī)投入、常規(guī)暴光、
    賺取常規(guī)利潤；只有客戶企圖借助新產品洗牌的時候，企圖進入新市場的時候，才會有大規(guī)模的投放。
    產品銷售也好，方案銷售也好，是拿著自己的商品兜售給別人；
    而戰(zhàn)略銷售能和客戶同時感受到新生市場的機會。就象人的血脈相連一樣，新生市場不會和即有市場完全割裂。通過媒體在既有市場所做的積累，一定能為客戶接觸新生市場制作合適的新產品。
    戰(zhàn)略銷售的作用是
    1. 使企業(yè)的產品保持活力，不斷有新的利潤增長點；
    2. 與客戶的合作變得更深入，帶動方案銷售和產品銷售，要知道，越深入的合作就越難以被取代；
    戰(zhàn)略銷售比中級銷售的難度在于，要有經驗和信用的積累。不是勤奮和抖抖機靈就可以做到。